Come risegmentare un mercato in base al JTBD

Oggi parliamo di come abbiamo ridefinito un mercato in base ai veri bisogni dei clienti, utilizzando il concetto di Job To Be Done (JTBD). Se ti sembra complicato, niente paura: ti guiderò passo passo.

Guarda il video o leggi il testo qui sotto.

Cos’è il JTBD?

Il Job to Be Done rappresenta il “lavoro” che un cliente cerca di portare a termine quando “assume” un prodotto o un servizio. Pensate a questo esempio classico: volete appendere un quadro nella vostra sala da pranzo. Che cosa comprate? Un trapano e un tassello, un chiodo e un martello, dei ganci adesivi, o magari della colla? Sono soluzioni diverse, ma tutte servono per lo stesso scopo: mettere quel quadro a due metri da terra. Non importa tanto il prodotto quanto il lavoro che volete realizzare.

Capire il JTBD è cruciale per creare soluzioni che rispondano davvero ai bisogni dei clienti.

Segmentazione basata sul JTBD: perché è diversa?

La segmentazione tradizionale si basa su età, sesso, interessi o stile di vita. Ma è davvero utile sapere quanti anni ha una persona, se il suo obiettivo è lo stesso di chi appartiene a un altro segmento demografico?

La segmentazione JTBD si concentra sul perché le persone vogliono fare qualcosa, aiutandoci a creare gruppi di mercato più rilevanti e azioni più mirate.

Cosa abbiamo scoperto dalle interviste

Durante le interviste di customer discovery, abbiamo individuato quattro lavori principali che i nostri interlocutori cercavano di svolgere:

1. Scalare la produzione di contenuti: creare più contenuti di qualità in meno tempo.

2. Essere riconosciuti come esperti: affermarsi come punto di riferimento nella propria nicchia.

3. Chiudere nuovi contratti con i bandi: migliorare l’efficacia nel partecipare e vincere bandi.

4. Strutturare il processo di vendita: avere un sistema chiaro e scalabile per vendere meglio.

Questi insight ci hanno permesso di ridefinire completamente il nostro approccio: invece di parlare a un unico mercato, abbiamo riconosciuto la presenza di quattro mercati differenti e adattato di conseguenza tutte le nostre strategie.

Cos’è la risegmentazione?

La risegmentazione consiste nel prendere un gruppo apparentemente omogeneo di persone e riorganizzarlo in base ai loro bisogni reali. Questo ci consente di descrivere i problemi in modo più accurato e trovare soluzioni migliori.

Se non conosci i veri bisogni dei tuoi clienti, come puoi creare prodotti o servizi che funzionano?

Risorse utili

Se questo argomento vi interessa, vi consiglio di esplorare il processo chiamato Outcome Driven Innovation, ideato da Tony Ulwick.

Noi abbiamo raccolto alcune risorse utili su questo tema nella cartella condivisa su microsaas.it. Potete iscrivervi gratuitamente.

Conclusione

Il JTBD ci ricorda che il miglior modo per portare al successo un prodotto, è quello di crearlo in modo che risolva un problema sentito da un gruppo di persone. Tante aziende ancora non lo capiscono e si perdono in segmentazioni inefficaci e strategie poco mirate.

Se volete approfondire, non esitate a contattarci o a esplorare le risorse che abbiamo messo a disposizione.

Cosa ne pensate? Mi piacerebbe leggere i vostri commenti e sapere se avete esperienze simili da condividere.